オンリーワンで輝く IT成功への道

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相手の脳をコントロールする組み立て

読了までの目安時間:約 6分

 

 

【 加南本舗 Vol.1381 】

 

 

 

 

 

 

 

私たちの脳は

右脳と左脳に分かれています。

 

右脳は感覚を、左脳は理性を

つかさどっていると言われています。

 

 

 

その役割に従い、

まず感情が動き、その後理性が動いて

それが正しいかどうか、

 

論理的かどうかを

判断するようにできているのです。

 

 

 

したがって

交渉戦略を立てる際には、

 

 

『感情から理性へ』となるような

相手の脳をコントロールする

組み立て方が必要になります。

 

 

 

 

mohamed1982eg / Pixabay

 

 

 

 

 

 

たとえば、

車のセールスマンの場合、

お客が「なぜこの車がほしいのか」

を突きとめます。

 

 

 

ほとんどのお客は、

タイヤやサスペンションが

どうのこうといったことに注目して

車を選んでいるのではありません。

 

 

 

乗り心地や運転しやすさ、

家族をそこに乗せたときのこと、

恋人とのドライブ・・・

などといった、

 

 

 

将来の楽しさ、快適さ、

ステイタスなど、

 

『夢』という感情から

購買意欲がかき立てられ、

 

 

 

その後はじめて、

タイヤやサスペンション、

 

値段などについて、

理性での検討に入るのです。

 

 

 

そう考えると

車の機能や値段といった

ことから説明するのは、

 

 

売れないセールスマンが

やってしまうことだとわかります。

 

 

そうではなく、

まず、お客の望みを突きとめ、

相手の夢を膨らませる

ところから入っていき、

 

 

 

車を選定して、

その車がいかに夢の実現に

役立つかを説明するのです。

 

 

 

購入後、

お客は「ステアリングがよくて

走りの快適さから選んだ」

などと言うかもしれません。

 

 

 

しかし実際は違います。

 

夢を実現するために

購買行動をかき立てられ、

 

 

それを正当化するために、

理性がステアリングや

走りの快適さで、

 

『理由付け』をしたに

すぎないのです。

 

 

 

自分の購買行動が

正しかったことを

自分に納得させるために

脳が働いているのです。

 

 

 

こんなふうに

脳の働きがわかれば、

 

 

感情を動かしやすい順番で

話を組み立てて

本題に入るという、

 

 

相手の脳をコントロールする

交渉シナリオを描くことも、

可能になってくるのでは

ないでしょうか。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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