オンリーワンで輝く IT成功への道

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交渉にはNGな主張の『後出し』

読了までの目安時間:約 5分

 

【 加南本舗 Vol.1226 】

 

 

 

 

 

 

 

相手に「YES」と言わせたいのなら、

もったいつけてはいけません。

 

 

 

 

とくに日本人は

主張したいことを『最後に伝える』

という傾向があります。

 

 

 

美味しいものは最後に食べるし、

 

国民的ドラマ、水戸黄門の印籠も

「最後の奥の手」として

披露されます。

 

 

 

 

この『逆転ホームラン』的な

どんでん返しは、日本人の

好むパターンと言えます。

 

 

 

相手の話をよく聞いて

真意を見抜くという戦術としては

いいかもしれませんが、

 

 

 

全体の流れを変えるような主張は

最後までとっておくべき

ではありません。

 

 

 

 

自分の主張を『後出し』するのは、

 

相手にとっては

黙って聞いてくれているので、

 

 

同意してくれているものと

思っていたのに、

 

 

最後にまったく反対のことを

言われるようなもので、

 

 

 

それまでの交渉が

まったく無意味になるような、

 

非常に失礼なふるまいなのです。

 

 

 

 

 

 

 

 

わかりやすく言えば、

 

恋人同士が次のデートで

どこに遊びに行くかを

話していた際に、

 

 

さんざん遊園地の

アトラクションの話で

盛り上がった後に、

 

 

相手がチケットを予約しようかなと

言い出したときに

 

 

今週は仕事がハードで

疲れているから

静かに映画が観たいと

言ったとしたら・・・

 

 

相手はせっかく

盛り上がった楽しみを

奪われたとしか思えないはずです。

 

 

 

そのためにケンカとなって、

 

本来の目的は、

「休日を一緒に楽しく過ごす」

ということだったはずなのに、

 

 

デートそのものが

中止となってしまうかもしれません。

 

 

 

 

交渉には、その大小に関わらず

『テーマ』というものが必要です。

 

 

 

その正しい設定法は、

 

まず双方が自分の言い分を

相手に伝えることです。

 

 

最初にお互いの主張を明確にして

そこから合意点を探っていきます。

 

 

 

 

そして相手の「YES」

勝ち取るための王道は、

 

 

自分が先にテーマを主張して、

そのテーマを大前提として

交渉を展開するのです。

 

 

 

こうすれば

かけ離れた方向に話が飛ばず、

 

 

ボールはストンと

あなたの手の中に収まるはずです。

 

逆転ホームランなんていりません。

 

 

 

 

 

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